L’entonnoir de conversion: comment maximiser vos ventes sur une place de marché

L’entonnoir de conversion

Dans cet article, nous allons particulièrement nous attarder à la conversion, ce moment où le ou la client.e potentiel.le est arrivé.e sur votre page sur une place de marché, et qu’il ou elle considère sérieusement d’acheter vos produits. En voici les 5 étapes:

C’est l’exécution de ces étapes qui permet d’acquérir un maximum de visites qui se terminent en achat. Nous verrons en détail comment optimiser votre entonnoir de conversion et comment identifier les problèmes qui peuvent freiner les achats.

Étape 1: l’arrivée sur la place de marché

Pour que de potentiel.le.s client.e.s soient au rendez-vous, il faut les accompagner. Pour ce faire, vous devez créer de la visibilité autour de votre commerce et de votre espace sur la place de marché. Il est impératif de parler de vos produits, de votre histoire, de vos promotions sur les réseaux sociaux ou à l’aide de campagnes publicitaires, par exemple.

Lors de ces diffusions sur le Web, n’oubliez pas d’ajouter une redirection vers la page de votre commerce sur la place de marché. Ainsi, les internautes qui verront vos publications seront curieux d’en savoir plus sur vos produits et cliqueront sur le lien pour se rendre sur la place de marché.

Vous aurez alors accompli la première étape de votre entonnoir de conversion. Mais attention! Cette étape est un éternel recommencement puisqu’il faut constamment faire du bruit autour de vos produits pour que la clientèle existante soit au courant des nouveautés et que de nouvelles personnes découvrent votre entreprise.

Voici quelques trucs en rafale pour faire mousser votre visibilité numérique:

- Tenir un calendrier social pour prévoir quand et quoi publier;
- Investir, selon votre budget, dans de petites, moyennes ou grandes campagnes publicitaires afin de faire connaître votre commerce d’un public qui aimerait vos produits;
- Alimenter votre page sur la place de marché avec du nouveau contenu fréquemment;
- Garder à jour votre page sur la place de marché et inviter vos client.e.s. à s’y rendre.

Étape 2: la recherche d’un produit

Alors que votre page sur la place de marché sera visitée par de nouvelles personnes, vous devrez relever de nouveaux défis. C’est le début de la deuxième étape de l’entonnoir de conversion.

Prenez en considération que les visiteurs.teuses peuvent venir de différents endroits sur le Web et pour diverses raisons. Certain.e.s peuvent arriver à la suite d’une:

- publication sociale liée à un produit en particulier;
- visite de votre site Web;
- conversation avec quelqu’un (bouche-à-oreille);
- recherche sur un moteur de recherche;
- etc.

Ces différentes provenances affectent également les raisons de leur visite. Ainsi, une personne peut venir sur votre page sur une place de marché parce que:

- un produit a piqué sa curiosité;
- elle cherche un objet en particulier;
- elle veut magasiner sans réellement savoir ce qu’elle veut.

C’est pour éviter de perdre ces précieux consommateurs.trices que vous devez régulièrement vérifier si les points suivants les bloquent ou leur causent des problèmes.

Est-ce que l’ensemble des produits est bien présenté visuellement?

On entend par cette question la présentation de la page qui regroupe tous vos produits. Voici un exemple d’une page produit bien construite sur Le Panier Bleu, celle de Bela Peko:

Voici 2 éléments à vérifier:

1. La clarté des images, puisque les produits apparaissent nécessairement dans une petite taille lorsqu’ils sont regroupés sur une même page.
2. Le style des images. Est-ce qu’un.e visiteur.teuse peut facilement comprendre que les produits viennent du même commerce? Est-ce que la page est agréable à regarder et esthétique dans son ensemble? 

Est-ce que les produits sont bien optimisés pour la barre de recherche de la place de marché?

Les produits doivent avoir une nomenclature uniforme et simple, mais qui les décrit clairement. On ne le répètera jamais assez souvent: la nomenclature des produits est indispensable à la bonne compréhension des internautes. La formule secrète, telle que précisée dans cet article, est la suivante:

Nom du produit (description de base) + caractéristique(s) principale(s)

Est-ce que les produits sont bien optimisés pour les recherches sur les moteurs de recherche?

Lorsque vous travaillez sur la nomenclature de vos produits pour la place de marché, pensez toujours aussi aux moteurs de recherche. Parce qu’outre la barre de recherche qui permet aux internautes de trouver des produits à travers la place de marché, il y a aussi les Google, Bing et Safari de ce monde. 

Il est donc préférable de rédiger le nom de vos produits de façon à ce qu’ils se positionnent bien sur les moteurs de recherche (SEO) et qu’ils se trouvent facilement parmi tous les objets de la place du marché.  

Étape 3: la visite d’une fiche produit

Super! L’internaute en visite se transforme tranquillement en client.e en trouvant un produit qui l’intéresse sur la page de votre commerce ou à partir d’un moteur de recherche.

C’est à ce moment que votre produit doit briller de mille feux en répondant aux critères suivants:

- La première photo affichée doit bien représenter votre produit;
- Les photos suivantes montrent différents angles et utilisations de votre produit;
- Plusieurs caractéristiques du produit sont présentées, soit dans le paragraphe descriptif, soit sous forme de liste (couleur, matière ou matériau, provenance, dimensions, etc.);
- Le prix affiché doit être en vigueur, et, s’il y a un rabais ou une promotion, il doit être mis de l’avant.

D’autres éléments, bien que moins directement lié à votre produit, doivent être inclus dans la page produit:

- Les avis et recommandations provenant de client.e.s;
- L'information sur les modes de livraison ou de cueillette;
- Les options de taille, de couleur et autres spécificités.

Certaines places de marché offrent également aux internautes la possibilité de poser des questions directement aux marchand.e.s. (en l’occurrence, vous) via un formulaire. Vous avez donc avantage à répondre le plus rapidement possible à ces interrogations puisque certaines apparaîtront sur votre page. 

Il va sans dire que vos pages produits sont le tremplin vers le panier d’achat des consommateurs.trices. Ne lésinez pas sur les détails et la minutie, ce sera payant au bout de la ligne!

Étapes 4 et 5: ajout d’un produit au panier et achat

L’ajout au panier d’achat s’effectue quand l’internaute est encore sur la page produit. Au moment où cette personne décide de mettre le produit qu’elle consulte dans son panier, cela signifie que l’étape n° 3 (la visite de la fiche produit) est terminée et qu’elle atteint l’étape n° 4 (ajout au panier d’achat).

Une fois que les articles sont dans le panier, vous arrivez à l’étape ultime de l’entonnoir de conversion: l’achat d’un ou de plusieurs de vos produits.

Lorsque vous vendez vos produits sur une place de marché, les champs à remplir sont habituellement déjà créés. Vous pouvez tout de même vérifier que les éléments suivants sont simples pour votre clientèle. On parle ici de:

- rendre le champ pour un code promotionnel bien visible;
- afficher le résumé de la commande de façon claire;
- proposer les différents tarifs de livraison s’il y a lieu;
- prévoir un lien qui présente votre politique de retour et de remboursement;
- simplifier les champs obligatoires à remplir.

C’est ainsi qu’après avoir effectué toutes ces étapes, votre nouveau ou nouvelle client.e attendra avec impatience sa commande que vous serez en train de préparer.

Et ça continue!

Sachez que même si une personne a passé une commande, votre travail en tant que commerçant.e se poursuit, puisque vous devez passer à l’emballage et l’expédition. Le tout en s’assurant que la commande arrive à destination à temps.

Vous avez aussi des suivis à faire avec votre clientèle pour savoir si les produits achetés lui conviennent ou si elle a des commentaires et suggestions à apporter. On vous invite également à garder contact avec elle, que ce soit de façon plus personnalisée avec une infolettre ou à plus grande échelle sur vos réseaux sociaux. 

Voilà, le parcours de vos client.e.s détaillé dans les moindres gestes pour mieux cerner les étapes à améliorer. Savez-vous quelle optimisation vous ferez en premier?